Do soboty realizowaliśmy pierwszy moduł szkolenia sprzedażowego dla sił sprzedaży firmy Greenlux Polska. Poniżej kilka ujęć naszej pracy.
Szkolenie dedykowane jest Handlowcom, Przedstawicielom Handlowym, Menadżerom, Koordynatorom oraz Kierownikom sprzedaży, producentów oraz importerów wyrobów elektrycznych, elektroinstalacyjnych.
- Chcesz zbudować adekwatny do wymagań Twojego podmiotu oraz oczekiwań i obecnych wyzwań rynku elektrycznego FUNDAMENT KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWYCH Twojego Handlowca, ponieważ zależy Tobie na jak najszybszym jego wdrożeniu w proces sprzedaży i nauczeniu go kluczowych (patrząc z perspektywy efektywności w obsłudze Klienta) modeli, technik i zasad efektywnej sprzedaży?
- Wymagasz, aby Twój Handlowiec uczestniczył w projekcie szkoleniowym, w którym zamiast tzw. trenerów biznesu, prowadzącymi będą eksperci którzy „zjedli zęby” na Twojej branży, jak i używający adekwatnej do branży terminologii? W szkoleniu realizowanym przez praktyków sprzedaży, mających najwyższą świadomość zarządzania procesem dystrybucji po stronie producenta lub importera, czy zakupowym, po stronie grup zakupowych, sieci sprzedaży, hurtowni elektrycznych (elektrotechnicznych), punktów sprzedaży oświetlenia dekoracyjnego oraz współpracy z podmiotami wykonawczymi?
- Chcesz zbudować lub wzmocnić podstawowe kompetencje swojego Handlowca o kluczowe zasady procesu sprzedaży naszej branży, będące podstawą obsługi Klienta, jak i filarem budowania przyszłych relacji oraz rekomendacji Twojej marki lub gamy produktowej?
- Zależy Tobie, aby Handlowiec sprawnie budował efektywne relacje biznesowe z pracownikami hurtowni, sieci, podmiotów wykonawczych – odpowiedzialnymi zarówno za zamówienia towaru Twojej firmy (właściciel podmiotu, kupiec lub dział zaopatrzenia) jak i jego dystrybucję (sprzedawcy stacjonarni, handlowcy mobilni, handlowcy obsługujący podmioty inwestycyjne oraz wykonawcze)?
- Wymagasz, aby Twój Handlowiec w sposób jasny i klarowny wskazywał Klientom różnice, jakie świadczą na korzyść wyrobów (produktów) firmy, którą reprezentuje vs. produktów podmiotów konkurencyjnych? Realizował ten cel z zachowaniem kanonów kultury biznesowej, eksperckości branżowej, wykorzystując kluczowe techniki komunikacyjne i sprzedażowe, unikając przy tym negacji, czy negatywnej oceny produktów konkurencji?
- Oczekujesz od Handlowca umiejętności pracy z modelami argumentacji sprzedażowych w sytuacji, kiedy kupiec (lub osoba / dział odpowiedzialny za zakupy) waha się lub też przesuwa decyzję o zamówieniu (zatowarowaniu) w czasie? A masz świadomość, że rynek nie znosi próżni i w przypadku braku zakupu indeksy towarowe hurtowni (sieci) szybko zapełnia inny podmiot.
- Wymagasz, aby obsługa Klientów Twojego podmiotu była prowadzona przez Handlowca procesowo, wg. adekwatnej do przyjętej standaryzacji
(od hierarchii powitania, przez pełny etap badania potrzeb, prezentacji produktu, argumentacji proponowanego produktu, pracę z obiekcją lub zastrzeżeniem ze strony kupca, po przyjęcie ram czasowych kolejnego działania), którego finalnym efektem będzie złożenie zamówienia Handlowcowi
lub centrali (działu sprzedaży) Twojego podmiotu? - Wymagasz, aby Handlowiec Twojego podmiotu – niezależnie od regionu, który obsługuje – bazował na wypracowanym fundamencie obsługi, zasadach, czy standardach firmy, bo irytuje Cię, kiedy słyszysz od Klientów z danego regionu: „szkoda, że nie obsługuje nas handlowiec, który jest w innym regionie, bo ten co nas obsługuje to… szkoda gadać”? Zależy Tobie, aby Handlowcy w podobnym (wysokim) stopniu zaangażowania i kompetencji walczyli na każdym z powierzonych im regionów Polski?
- Twoim celem jest wypracowanie oraz posiadanie zasad i reguł (tzw. standardu) obsługi Klienta, tak aby każdy z pracowników sił sprzedaży realizował obowiązki stanowiskowe na adekwatnym do Twoich wymagań i zbliżonym do siebie poziomie? Aby Twoi Klienci mieli przeświadczenie, iż proces obsługi w Twoim podmiocie jest taki sam, niezależnie od Handlowca i obsługującego regionu?
- Wiesz, że standaryzacja procesu sprzedaży wyklucza „rażący” podział na handlowców wysoko wykwalifikowanych oraz jednostki zdecydowanie słabsze
– patrząc przez pryzmat obsługi Klienta, odczuć Klientów, co do obsługiwanych ich sił sprzedaży Twojej firmy. - Chcesz zbudować świadomość w Twoim Handlowcu, że sprawczość i efektywność jego działań wynika przede wszystkim z realizowanego krok po kroku standardu obsługi Klienta, a wynik sprzedaży, wysoka ocena pracownika przez Klientów, pozytywna rekomendacja Twojej firmy nie jest dziełem przypadku, czy „farta”, a wyłącznie ustandaryzowanej pracy, opartej o kluczowe reguły i zasady eksperckiej obsługi Klienta naszej branży?
- Oczekujesz, że Twój Handlowiec pozna kluczowe techniki komunikacyjne, sprzedażowe oraz negocjacyjne, które bez nacisku i manipulacji skutkują
z jednej strony zadowoleniem Klienta z obsługi przez Twojego pracownika, z drugiej kompetentnie i bezinwazyjnie przeprowadzany proces sprzedaży
ma realny wpływ na realizację planów sprzedażowych lub innych zadań, których wymagasz od Handlowca Twojej firmy? - Irytuje Cię, kiedy Twój Handlowiec koncentruje czas wyłącznie na budowanie relacji emocjonalnej z Klientem i „nic” z tego nie wynika – sytuacja „było
miło, sympatycznie, wypita kawa lub dwie”, zrobione setki kilometrów, wykonane dziesiątki telefonów, wycen, a finalnie obserwujesz brak odzwierciedlenia zainwestowanego czasu przez Handlowca w zamówieniach, które miały „spłynąć” z rynku? A miało być tak fajnie! - Liczysz, że Twój Handlowiec będzie potrafił wyznaczać ramy czasowe w trakcie realizacji procesu obsługi Klienta, przekładające się na skrócenie średniego czasu obsługi jednostkowego Klienta, jak również kontraktować kolejne kroki sprzedaży, wpływające na efektywne wykorzystanie czasu,
za który to Twój podmiot co miesiąc przecież mu płaci. Masz świadomość, że jest część Handlowców, który mylą swoje stanowisko i efektywność
z innym zawodem – kierowcy PKS – kiedy zainwestowany czas, liczba noclegów, przejechane kilometry nie mają wpływu na wynik, a częściej jego brak. - Zauważasz spadek chęci lub irytację u Handlowca w sytuacji przedłużającego się oczekiwania na zamówienia – słyszysz u niego coraz częstsze podważanie decyzji firmy (zarządu lub osób decyzyjnych), obronę braku efektów sprzedażowych wyłącznie niższymi cenami i lepszym działaniem konkurencji, czy kreatywniejszym zapleczem marketingowym innych podmiotów?
- Widzisz, że Twój Handlowiec ma problem z dystrybucją rynkowych nowości – zwłaszcza w sytuacji kiedy grupa zakupowa lub sieć wprowadziła indeksy nowych wyrobów i daje „zielone światło” zrzeszonym podmiotom na ich zakup, a mimo to Handlowiec tego nie robi lub też jego wynik nie jest dla Twojego podmiotu satysfakcjonujący?
GRUPA DOCELOWA: - Handlowiec Działu handlowego (sprzedaży)
- Przedstawiciel Handlowy Działu handlowego (sprzedaży)
- Koordynator sprzedaży Działu handlowego (sprzedaży)
- Menadżer sprzedaży Działu handlowego (sprzedaży)
- Kierownik sprzedaży Działu handlowego (sprzedaży)
Jeżeli zależy Tobie na budowie lub wzmocnieniu aktualnych kompetencji z zakresu sprzedaży, negocjacji lub zarządzania podległym zespołem zapraszamy do kontaktu:
669-188-677 669-200-677
info@akademia-elektro.pl
